目前中国的医疗器械经销模式主要是：厂家→经销商→（二级经销商）→医院

厂家的主要工作职责是：

负责全国设备和学术的推广，主要内容为参加医疗器械展会或参加医院开办的学术性会议，进行会议支持和设备功能的展示。根据市场情况，制定一定的促销策略，迅速得占有市场，

在销售过程中，进行招投标过程中，产品介绍等

经销商的主要职责是：

负责某地区设备的销售工作，主要内容为根据医院需要，进行一系列产品的打包销售，可销售产品种类比较多。外资器械工资合规越来越严，有许多支持和资源无法匹配给医院和专家，在这一方面，国内的经销商公司会灵活一些。

那么怎样才能把医疗器械经销商做好呢？则需要做到以下三点。

第一，想成为医疗器械经销商，所谓的渠道能力，或者说“关系”，确实很重要，这点无法否认。医院里面权力构成复杂，经销商关系不硬，很难做进去。这就是为什么省级市级某些机构领导的亲戚会是经销商老板。

第二，渠道关系再强，表面工作一定要做的过去。经销商要处理和原厂的关系，要细心监督维护二级代理的关系，要积极处理医院事务并快速响应。以上这些都对经销商人员素质提出了一定的要求。

第三，一定的要求还不行。医院的业务，学术能力，都要学习一些。要知道医生群体的学历水平和社会地位很高，虽然学术交流更多是原厂的事，但是作为经销商，谈不上一两句，甚至连所做产品的行业近况都不了解，恐怕很难做的长久。

这一行业门槛说高不高，说低也真是不低。国家不断降低不同类别医疗器械的经营门槛，就是让更多人在资质上容易迈进这个门。但是进去之后，修行都要靠个人。

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